Как подготовиться к выступлению или диалогу с клиентом (Советы от Маркетологов) | Урок #283

12:57
 
Поделиться
 

Manage episode 269346924 series 2523608
Сделано SEOquick и найдено благодаря Player FM и нашему сообществу. Авторские права принадлежат издателю, а не Player FM, и аудиоматериалы транслируются прямо с его сервера. Нажмите на кнопку Подписаться, чтобы следить за обновлениями через Player FM или скопируйте и вставьте ссылку на канал в другое приложение для подкастов.
Как подготовиться к выступлению или диалогу с клиентом (Советы от Маркетологов)

В новом аудиоподкасте №283 Николай Шмичков рассказал о том как можно правильно подготовиться к выступлению или диалогу с клиентом.

Текстовая версия выступления:

“Всем привет.

Вы на канале Seoquick и сегодня мы снова будем говорить не о SEO, а о том, как подготовиться к диалогу, выступлению, разговору с клиентами.

Я с клиентами разговариваю уже очень много лет.

Опыт начался в 2007 году, когда я устроился в рекламное агентство.

Тогда я учился правильно разговаривать с клиентами, выслушивать их и строить диалоги.

Я старался это делать нестандартно и немного нешаблонно.

Некоторые лайфхаки я хочу вам рассказать.

Разговаривать действительно нужно уметь, нужно уметь выдержать множество моментов, но всегда к разговору нужно готовиться.

Это действительно полезно для людей у которых мало времени, но готовиться нужно.

От вашей речи зависит будет ли работать с вами клиент, будет ли стоимость сделки большая или небольшая.

Конечно многие считают, что им некогда готовиться, некогда готовить слайды, схемы, графики и они надеятся, что расскажут как получится.

Первое, что нужно делать – это выделить полчаса для подготовки.

Подумайте и задайте сами себе вопрос зачем вы выступаете и какая у вас цель.

Цель – это сделка.

Эта сделка вам нужна, чтобы с вами заключили контракт, чтобы начальник одобрил идею, иными словами – четкая цель.

Если вы уже готовитесь к этому, то найдите тихую комнату, закройте двери и поставьте телефон на беззвучный режим.

Поработайте полчаса над подготовкой к разговору.

Всегда выключайте смартфоны.

Даже мой личный смартфон всегда на беззвучном.

Даже если там происходит пожар, потоп – я потом увижу уведомление в свободную минуту.

На компьютере отключайте email уведомления.

У меня нет e-mail уведомлений даже от важных сотрудников.

Я проверяю почту по встроенной системе Microsoft утром, когда мы приходим на работу, в обеденном перерыве и вечером.

Единственное, на что я отвлекаюсь – это уведомление только одного приложения – мой календарь, который напоминает, что следующее событие наступает сейчас.

Ответьте на вопросы: перед кем вы будете выступать, зачем и что от этого получите.

Возьмите самую важную мысль, условно говоря, ключевая мысль “Почему клиенту нужна ваша услуга или Почему начальнику важно принять ваше предложение”.

Как говорится в поговорке – она должна быть написана на салфетке.

То есть, если вы можете что-то продать, что написано на салфетке, значит вы хороший продажник.

Если ваша информация выходит за пределы салфетки, значит вы плохой продажник.

Вы должны четко сформулировать в одно предложение зачем это нужно.

У Стива Джобса был хороший пример, когда он iPod презентовал – там было всего лишь пару слов: “1000 песен в вашем кармане”.

Потому что раньше это была проблема, раньше был лимит: вы таскали с собой компакт-диск, который в карман не влазил и в нём было от силы песен 20.

Важно выделять ключевые преимущества, которые выделит ваш продукт, вашу идею, вашу услугу в выгодном свете в коротком предложении.

Всё нужно подкреплять УТП.

Есть правило трьох.

Хороших УТП всего три штуки.

Плохих – 4.

Все остальные УТП не работают.

УТП – это уникальное торговое предложение.

Это аргументы, которые подтверждают, что ваша идея на салфетке верная.

Всегда думайте, с чего вы начнете презентацию и чем вы закончите.

Это проблема, то что никто этого не делает.

Определите, зачем вы начинаете разговор и какой будет вывод, подумайте, чем вы закончите.

Будьте очень простыми, сосредоточьтесь на контенте, а не на дизайне.

Я свои презентации перед вебинарами делаю просто в стандартном шаблоне и вообще не смотрю на дизайн.

Я беру стандартные шаблоны, ставлю минимум графики, но очень большое внимание уделяю контенту.

Презентации пока что получались всё это время идеальными и всё работало.

Главная мысль должна быть крупной, должна быть подсказкой, запишите её на бумаге, в блокноте.

Её должно быть видно.

Попробуйте себя записать на диктофон и попробуйте поговорить на камеру.

Я часто когда записываю подкасты могу включить запись видеокамеры смотреть, что происходит, как это получается.

Очень полезно.

Очень важно уметь закрывать глаза.

Когда ты разговариваешь и закрываешь глаза, то представляешь себе аудиторию.

Когда я разговариваю с клиентами, которые меня не видят, то это я формально разговариваю с закрытыми глазами.

Если же вы разговариваете и видите, то следите за глазами, следите за реакцией, следите за эмоциями, но делайте это бессознательно.

Не концентрируйтесь на том, что вы смотрите человеку в глаза – это может немножко отвлечь.

Структура короткого выступления – она укладывается в такие блоки, которые нужно знать.

Экспертное мнение можно сформировать в виде такого предложения: сначала идет проблемный вопрос, затем вы выделяйте четко причину, потом выделяете новый взгляд на эту проблему, пример к подтверждению того, что вы сказали.

Ну и вывод к чему вы всё это привели.

Рекомендации может выглядеть так: вы выбрали эту тему, отметили, что люди делают не так, говорите как надо делать правильно и почему это важно.

Подтверждаете это фактом и говорите вывод.

Если вы хотите доказать какое-то мнение.

Например, есть мнение, что Google учитывает page Speed, а вам нужно подтвердить доказательством: мы увеличили page speed и у нас вырос трафик.

Подтвердите ваши исследования графикой – скриншотом.

А вывод, что да, ваше мнение скорее всего верно.

Это был пример доказательства мнения.

Или например разбор ситуации.

Допустим, вы видите, что сайт упал.

И вы пытаетесь выделить корневую проблему.

Говорите, что заметили, что среди ошибок выделяется самая ключевая, например, каннибализация.

Экспертные рекомендации: рекомендую склеить контент, удалить дубликаты страниц и навести порядок на сайте, уменьшив количество страниц до нормального значения.

И вывод – список работ, которые нужно сделать.

Существуют и продающие варианты, допустим, когда на мероприятии вы приглашаете клиента на ивент.

Там вы говорите зачем он нужен, почему это будет интересно и коротко, что особенного на этом ивенте будет, кроме ивента, на котором будет что-то продаваться.

Например, презентация нового продукта, которого еще нет на рынке, эксклюзивные цены для участников, какие-то ключевые особенности, что заманит людей.

Можно предлагать услуги.

Это частый вариант.

Вы задаете вопрос: что конкретно клиенту нужно?

Потом выстраиваете вопрос: что ему поможет вот эта услуга.

Затем: какой эта услуга дает результат и почему эта услуга является удобной, почему она является оптимальным вариантом решения.

В конце – призыв к действию, например: заказывайте, ели вам нужны такие вот вещи, заключим договор, оплата по счёту.

Например, если у вас анонсируется новая услуга, то вы говорите, что у нас планируется какая-то услуга,тговорите, зачем вы её сделали.

Например, потому что вы заметили, что на неё есть спрос, она даёт эффект и какую пользу она даёт.

Например, у настестт услуга Scholarship – линкбилдинг, который популярен за рубежом.

Мы решили первыми его имплементировать в рунете найти и это дает пользу.

Мы выстраиваем большое количество белых ссылок и это даёт результат.

Для старта работ нам нужно чтоб вы заполнили бриф и начали работать.

Продукты с примерами использования.

Когда есть сайт с плохим линкбилдингом, то как это можно решить?

Выстроить белые линки и сказать, что наш продукт Сколаршип решает проблему белых линков без каких-либо санкций поисковых систем, показать пример на примере, показать описанный кейс, показать клиентов которые пользовались и вышли в Топ.

И в конце – призыв к действию.

Есть также сценарий представления себя.

Короткие ответы на частые вопросы.

Например: меня зовут Николай Шмичков, я занимаюсь контентом на нашем сайте, я веду диалоги с клиентами, разбираю стратегию клиентов, вовлечен в полную разработку стратегии seo по проекту и его имплементации.

Чем я полезен?

Я веду свой Youtube канал, я веду подкасты, которые вы слушаете, я являюсь автором в нашем блоге, разбираю тяжёлые статьи на тяжёлую тематику.

Я с удовольствием контактирую, как с клиентом, так и с нашей аудиторией, которая нас смотрит.

Я всегда готов ответить на вопросы, которые мне задают.

То есть про себя тоже нужно рассказать кто вы такой.

Представление о своей компании для клиента тоже нужно презентовать.

Например, мы компания Сеоквик, мы занимаемся продвижением.

Для каких услуг к нам обращаются?

К нам обращаются, чтобы исправить seo, выявить сеошные ошибки, разработать контент план и внедрять его, работать по линкбилдингу.

Нужно показать кейсы.

То есть: Название, Что делаем, Зачем к нам обращаться, Кейсы и переход к задаче клиента.

Существует еще вариант презентаци идеи.

Вы можете взять идею, объяснить почему вы её предлагаете, какие выгоды это даёт, сколько надо затратить, что нужно конкретно сделать.

Или например, если есть проблема, будущие проблемы или возможность, которые могут возникнуть, суть вашей идеи, сколько это стоит и что конкретно нужно сделать.

Когда вы презентуйте какое-то нововведение изменилась, говорите что изменилось, причину, зачем вы это водили, детально – пару пунктов, что конкретно вы делали и как это влияет.

Например, у вас упали показатели и нужно что-то делать.

Причина почему падают показатели – конверсия.

Детально предлагаем поменять красную кнопочку “купить” на зелёную кнопочку “купить”.

По статистике это должно повлиять на увеличение конверсии по примеру экспертного мнения, которое я нашёл в сети.

Что нужно сделать?

Обратиться к дизайнеру, чтобы перекрасить кнопочку.

Коротко это выглядит так.

Все сценарии мне нравятся, они довольно интересные, поэтому вы можете внедрять их для постановки идеи своих презентаций или этапов презентации.

Я бы с удовольствием посмотрел примеры ваших презентаций.

В нашей телеграм группе не забывайте присоединяться к нашему телеграм каналу.

У нас там есть обсуждения, где можно всё обсудить.

В телеграме анонсируют все выходящие подкасты, вебинары и новые видео.

Так что не забывайте подписываться.

YouTube иногда пропускает уведомления.

Я всех буду рад видеть на наших вебинарах в нашем блоге, на нашем youtube-канале.

Не забывайте заходить к нам в блог и читать наши статьи.

До новых встреч.”

341 эпизодов