Episode 30 - Amazon Business - Sådan har EPOS med succes øget omsætningen gennem fokus og strategi

Amazon Podcasten med Jens & Co

Læs hele episoden her:

Jens: Velkommen til Amazon podcasten med Jens og Co. I dag er jeg taget til Ballerup, hvor jeg er kørt ud til en af vores kunder, EPOS. Og med mig i studiet i dag har jeg Michal Tempczyk, som er E-commerce Director og Marketplace Director. Er det helt rigtigt?

Michal: Yes, er Director for e-commerce og marketplaces her hos EPOS.

J: Fedt. Velkommen til.

M: Tak for invitationen, Jens.

J: Jamen, selv tak. Vi har jo efterhånden arbejdet sammen i tre år, tror jeg.

M: Ja, det er nok deromkring.

J: Kan du ikke lige prøve at starte med at fortælle lidt om dig selv, inden vi springer til det sindssygt spændende emne, vi skal snakke om i dag, som er Amazon B2B.

Men inden det, der kunne jeg godt lide at tænke mig at prøve at høre, hvem du er? Hvad er din erfaring med Amazon, og den virksomhed, du kommer fra? M: Jo, selvfølgelig. Jamen, jeg hedder Michal Tempczyk, jeg er Director of E-Commerce og Marketplaces her hos EPOS. Jeg har været her i virksomheden i ni år, og de sidste fem-seks år har jeg arbejdet med Amazon og været ansvarlig for vores globale Amazon-forretning, hvor vi er til stede i de tre store regioner, altså Nordamerika, Japan primært i APAC og de europæiske Amazon-markeder. Vi har et lille team in-house, hvor vi arbejder med Amazon i forhold til alle de her e-commerce-emner med SEO-optimering, advertisement og så fremdeles, og heriblandt også Amazon Business. Og det gør vi, fordi EPOS sælger headsets primært til B2B. Så vi sælger headsets til kontor, lidt videoløsninger, konferenceløsninger og den slags.

J: Ja, så her kan man sige, her er vi virkelig ude i nogle produkter, som jo egner sig helt vildt til B2B-segmentet.

M: Det må man sige.

J: Jeg kan huske, da vi begyndte at samarbejde, det har vel lige været sådan på bagkant af corona, som jo var nogle helt sindssyge år. Jeg ved ikke, om du lige kan prøve at sætte lidt ord på, hvordan det var, dengang, hvor folk skulle arbejde hjemme?

M: Ja, det var ret vilde tider for os som virksomhed, og det var det også for mange af vores konkollegaer i hele branchen, fordi efterspørgslen på headsets jo fuldstændig eksploderede, ligesom den gjorde på mange andre ting, kan jeg forestille mig, under pandemien. Og ikke mindst på Amazon, som jo er mest kendt for at være en B2C-platform. Vi sælger også B2C-produkter, altså headsets til konsumenter, og det eksploderede fuldstændig vanvittigt, hvor Amazon jo skulle bruge headsets til en masse forskellige nødhjælp og call-centre og ikke mindst virksomheder, der skulle bruge dem til deres medarbejdere, som pludselig rykkede hjem til dem selv.

J: Jeg ved ikke, om du må sige det, så kan du bare lade være at svare på det, det er helt okay. Men var det hundredtusinder af headsets, eller var det millioner af headsets?

M: Jamen altså, i løbet af hele pandemien, så er vi i hvert fald på mere end seks-cifrede stykker i forhold til headsets, ja - og fra Amazon alene. Amazon havde på det tidspunkt sådan en ret fast - vi sælger på Amazon Vendor Central, skal det siges - så vi er det, der hedder 1P også, så vi sælger direkte til Amazon, og de plejede at sende ordre til os om mandagen, og det var nogle rigtig gode mandage, hvor der godt kunne ligge på den gode side af syvcifrede euro-beløb.

J: Ja, det er jo helt vildt, ikke?

M: Det var de gode dage. J: Mandag blev lige en dejlig dag at møde ind på.

M: Mandag var klart den bedste dag i ugen, ja.

J: Men for lige at tage fat i det her med Vendor og Seller på Amazon, det er jo sådan, at man kan have to relationer til Amazon. Du kan have det, hvor du selv sælger din vare på Amazon til kunden, men bruger Amazon som platform. Og så har du den her Vendor-model, hvor det er dig, der sælger varen til Amazon. Så de sælger den egentlig til kunden og sørger for at sende den ud til kunden, men det er stadigvæk jer, der har alt arbejdet med at oprette produkter, være compliant, billeder, tekster, markedsføringer og alt det der. Og det er så det, I sidder og laver her internt ved jer?

M: Ja, netop. Vi sender varerne direkte til Amazon, så vi er afhængige af Amazons automatiske ordrealgoritmer, som så baserer deres ordrer på run rates og efterspørgsel generelt og produktets performance.

J: Ja, og det er jo en forretning, der har udviklet sig meget over de seneste år, hvor man kan sige, at jeg har også arbejdet meget med Vendor, før jeg startede ved WeMarket. Og det var jo sådan, at hvis du ville have ordrer, så oprettede du en annonce på produkt, skabte noget trafik, og så lige pludselig, bum, så lagde Amazon ordrer. Og de blev ved med at lægge ordre, uanset hvor meget du egentlig solgte. Og det kunne jo, altså backfire, lige pludselig kunne Amazon sende retur, men hvis nu I havde den aftale, at de ikke kunne sende retur, så kunne det jo være en ret lukrativ forretning. Sådan er det ikke i dag. Der er de lidt mere hårde i forhold til, hvad de vil. M: Det gør i hvert fald, at man skal planlægge sine produktlanceringer ret nøje. En ting, vi gør, det er, at vi kan godt finde på at forsinke en produktlancering på Amazon, hvis det er, at vi ikke har tilgængelighed til produktet fra dag ét. Det er jo så vanvittigt vigtigt, at du ikke lancerer en tom produktside, eller en produktside uden en købe-knap. Så det er noget, som man skal tage højde for, fordi Amazon vil jo bare bestille. Og når de bestiller, og vi ikke leverer, så ryger den her fulfillment-procent ned, og det er noget, som de også vil adressere.

Men jeg vil sige, at vi har et relativt tæt samarbejde med vores europæiske Amazon Vendor, hvor vi også godt kan koordinere lidt mere manuelt, fra tid til anden. Men i Q4-tider er man meget afhængig af den automatiske ordre.

J: Ja, på godt og ondt.

M: Ja, på godt og ondt. J: Nå, vi må hellere komme til sagen – ellers ender vi ud ad en tangent. Vi elsker jo begge at snakke om Amazon.

Men det her Amazon B2B er jo ikke noget nyt. Det har jo eksisteret i mange år, at virksomheder i Tyskland fx med et tysk momsnummer kunne handle på Amazon.

Men det er jo noget, der vokser sig markant større. Amazon har dedikerede teams til det i dag. Og jeg synes egentlig, det kunne være interessant, fordi vi får flere og flere, der spørger ind til det. Og der er ikke så mange, der har meget erfaring med det. Men det har I jo, så kan du ikke prøve med dine ord at sætte nogle ord på, hvad Amazon B2B er, og hvordan det fungerer? M: Jo, selvfølgelig. Hvis man spoler tiden lidt tilbage, så har Amazon Business eksisteret siden 2015, og det har det, fordi Amazon kunne se, at virksomheder små og store begyndte at handle på Amazon, eller havde gjort det i længere tid, og så besluttede de sig for at have en mere konkret strategi omkring, hvordan de skal fange de her konverteringer. Så de lancerede i 2015 og har siden vokset sig ret store. De havde en omsætning på 35 milliarder dollars sidste år, altså i 2023. Og man kan sige, at Amazon Business er lidt en ”mirror-platform”. Det er lidt spejlvendt af det, vi ser normalt som consumer, når vi kommer ind på Amazon. Det er lidt det samme, det er bare blåt, og så ser du priser uden moms.

J: Ja, så man kan sige, at de logger ind med deres virksomhedsprofil, eller den e-mail, der er koblet til virksomhedens account på Amazon.

M: Netop, ja. J: Og så er det, det samme, man ser, om man er almindelig kunde eller business-kunde. Tingene er bare blå, og så priser uden moms. M: Tingene er blå og priser uden moms. Du kan også subscribe til forskellige Business Prime-niveauer, der har forskellige prisklasser, og så giver det dig lidt mere funktionalitet. Du kan få noget dashboard på din procurement, altså din indkøb og dine budgetter, og hvad du har brugt, og hvad du har brugt det på. De har også nogle deciderede mere B2B-tilpassede algoritmer i forhold til, hvad de viser dig, baseret på dine B2B-køb. Og så har du nogle forskellige fakturafordele. Jo større B2B-Prime kunde du bliver, desto bedre terms har du i forhold til, efter hvor lang tid du skal betale, og så fremdeles.

J: Det er jo egentlig godt tænkt af dem, at de bruger den eksisterende platform, og så laver de nogle justeringer, fordi man kan sige, for jer som Vendor leverandør til Amazon, eller nogen der sælger på Amazon, så er det jo det samme sted, hvor meget skal gøres. Jeg ved godt, der er noget unikt i forhold til B2B, men kan du ikke lige prøve at fortælle? Jeg kunne godt tænke mig, at du fortalte lidt omkring det her med, at alle virksomheder faktisk sælger B2B i forvejen er en role i det.

M: Ja, det er jo det, der er så plug and play ved det, at det allerede er plugged-in, ofte uden at vi som Vendor eller Seller nødvendigvis ved det, fordi vores produkter er jo allerede på Amazon Business, fordi det igen er den her copy-paste platform. Og så vidt jeg ved, så er advertisement heller ikke separeret.

J: Nej,nej, det er det ikke. M: Så det kører parallelt på begge platforme, hvis algoritmerne mener, at det giver mening. Så ja, så man er på Amazon Business, hvor ens produkter bare bliver vist uden den her moms. Og så kan man, af de begrænsede funktionaliteter, der er, fra Vendor og Seller, så kan man blandt andet sætte nogle business discounts op, altså nogle rabatter per stk. for eksempel. Så du kan sætte op, at hvis en kunde køber 100 eller 1000 eller hvad end det er, der giver mening, så får de x procent rabat. Så det er en af de få funktionaliteter, vi har fra vores side, kan man sige. Fra vores perspektiv.

J: Ja, altså man kan sige, at på en almindelig Seller Central, så er det jo sådan, at B2B og til consumer, det er jo det samme sted, du logger ind som Seller. Du skal ikke oprette ekstra produkter. Altså det er bare helt plug and play. Så når dine produkter er online på Amazon, så er det også på B2B. Og så kan man efterfølgende vælge at sige det her, du nævner med business discounts, at du kan sige, at hvis du køber 10, så får du den her rabat osv. Og der er der nogle virksomheder, hvor det er mere oplagt for end andre, og der er I jo selvfølgelig en af dem. M: Det er helt klart noget, vi bruger, og vi fik også noget data fra vores Vendor Manager her for ikke så lang tid siden, om den type virksomheder, der har købt af os her i løbet af 2024. Og den største andel var virksomheder i størrelsen 250-500 ansatte, så det er ikke kun enkeltmandsvirksomheder eller 1-10 virksomheder, som køber der. Vi havde også enkelte 5-10.000 og +10.000 ansatte, der havde købt nogle af vores produkter, og det kan jo være hvem som helst i en eller anden afdeling, fordi den størrelse af virksomheder er jo virksomheder i virksomheder, men det viser bare, at der er nogle virkelig store fisk, der svømmer ud på Amazon Business, og det gør det enormt relevant, at have en tilstedværelse som virksomhed, der tilbyder B2B-produkter på platformen.

J: Jeg var til et oplæg med Amazon, hvor de havde hende, der ligesom står for B2B i Europa inde, og hvor hun fortæller, at for det første, så er B2B-markedet jo gigantisk stort. Der er så stort potentiale i det. Og hvis nu, jeg tror hun nævnte, det var Deutsche Bank for eksempel, hvis nu de skulle ud og finde headsets til alle deres ansatte, så er det ikke sikkert, at EPOS fra Danmark lige ville være dem, der ville blive rakt ud til, hvis de bare skulle finde en tilfældig. Men ved, at det var på Amazon, som Deutsche Bank bruger, jamen så vil I lige pludselig have en større chance for at komme i spil, fordi de har en aftale med Amazon, de har måske nogle gode betalingsmuligheder, de har nogle fast rabatter, de har mulighed for at sætte, hvad kan man sige, afdelingsbudget på, hvor meget man må bruge, hvad kan man gå ind og bestille. Virksomheden har sindssygt mange muligheder, når de kommer op i det der, og det er jo virkelig noget, der er superinteressant, at man kan sige, det er måske svært at komme ind til Deutsche Bank og sælge headset normalt, men ved at gøre det på Amazon, så er muligheden større.

M: 100%. Det skaber nemlig den her win-win, hvor den her Amazon A-Z, med den her enorme selection af produkter, de har, den bliver tilgængelig for virksomhederne fra deres perspektiv, og på samme måde så kan dem, som udbyder produkterne, også blive tilgængeliggjort for de her virksomheder, så du ikke er begrænset til den mere traditionelle distributør-indkøbsproces, som man kender det mere traditionelt i B2B. Og Amazon Business vokser i deres succes, fordi det her med indkøb og procurement i virksomhederne har været igennem og er igennem en demokratiserende udvikling, hvor medarbejdere vil også have mere indflydelse på, hvad de køber ind, om det er kuglepennen eller headsets eller hvad det nu er. Derfor begynder udvalget af produkter at spille ind og have en stor rolle. Og det må man sige, at Amazon kan tilbyde.

Det skal også siges, at B2B-virksomheder, der køber ind på Amazon Business, det er også en anden funktionalitet, når du er inde på Amazon Business. Der kan de filtrere på lidt mere avancerede ting, end vi som B2C-forbrugere kan, og det kan have noget med produktcertificeringer at gøre, som kan være et krav for eksempel for en virksomhed.

J: Kan du, altså nu tænker jeg for eksempel… Jeg ved ikke, om jeg kommer ud af en forkert tangent igen nu, men kunne det for eksempel være, at hvis du som virksomhed kun arbejder med, nu siger jeg Lenovo for eksempel, -produkter, at så skal du have nogle høretelefoner, der er Lenovo-certificeret, eller et eller andet. Er det så noget, du tænker på?

M: Det kunne det godt være. Det kunne også være noget, der har mere med miljø at gøre, eller indpakning, eller sådan nogle mere compliance, regulatory-relaterede certificeringer. Vi har for eksempel produkter, som er, det er sådan noget helt andet, som er Teams-certificeret, og det er for eksempel et filter, som man ville kunne bruge.

J: Altså Microsoft Teams?

M: Ja. Men ja, det er som du siger, at det er et super godt bindeled. Platformen er et godt bindeled mellem virksomheder, der gerne vil have et større udvalg, og at det skal gøres mere fleksibelt, og at de også har den her B2C-måde at købe på, fordi det er også det, der er sådan en spillover-effekt fra B2C til B2B-verdenen, at den, som sidder i den her indkøbsrolle, også er vant til at handle på platforme som Amazon, og det gør det bare nemmere, end at gå igennem kun det her udbudsformat, også hvis du skal købe mindre eller blande produkterne mere, så det simpelthen bliver mere fleksibelt.

J: Ja, jeg har så mange spørgsmål. Men jeg tror lige, vi skal prøve, hvis vi træder sådan et skridt tilbage i forhold til, hvordan arbejder I konkret med det i hverdagen? Hvad er jeres tanker om og strategi for at sige, hvordan kommer vi til at få en større bid af kagen på det her B2B-marked?

M: Ja, man kan sige, at noget af det første, vi arbejder med, det er selvfølgelig selve content og brand presence, altså tilstedeværelsen, at vi er der, og vi er der på den rigtige måde. Så det handler om, at vores brand store for eksempel også skal være attraktiv for B2B-kunder. Så vi har nogle kategorier, der er mere B2B-fokuseret, hvor vi viser for eksempel, hvilke certificeringer eller partnere vi har til vores produkter. Så det kan man sige, det er selve marketingdelen.

Hvis vi så kigger i backend-delen, jamen der bruger vi selvfølgelig de her volume discounts, de her mængderabatter, som alle kan bruge til virksomheder, og der tilpasser vi dem, så de matcher resten af vores salgsorganisations prisstruktur og distribution inden for de rammer, som vi nu har sat som virksomhed. Så det er en ting, vi gør, og det er det, som alle kan.

Derefter er der nogle interessante initiativer, som Amazon har rullet ud her i løbet af 2024, i hvert fald i Europa er det helt nyt, og det er, at man kan komme lidt højere op i de her købsprocesser. Amazon er begyndt at target vertikaler for eksempel, så det kan være bestemte industrier, det kan være hospitaler, det kan være skoler, uddannelse, kommuner. Og der kan man så få kvalificeret bestemte produkter, der passer til de her vertikaler, og man kan begynde at markedsføre sig direkte til de her vertikaler. Og måden det foregår på, det er, at når en B2B-kunde opretter sig som B2B-virksomhed, som bruger på Amazon Business, så bruger man branchekoder. Og så kan systemet finde ud af, hvem du er og hvilken vertikal du tilhører.

Og der kan man så lave skræddersyede priser på skræddersyede produkter til de helt rigtige kunder. Og det er så de her vertikaler, som man også arbejder med mere traditionelt i B2B og distribution. Derudover har de lanceret de her helt skræddersyede, hvad kalder man det, indkøb af større mængder, hvor der er mere en forhandling i gang.

J: Det var faktisk et af mine spørgsmål, jeg ville have stillet. Så det vil sige, der kommer en henvendelse fra Amazon eller den potentielle køber til jer, og siger, at vi vil gerne købe den her mængde. Kan vi forhandle noget?

M: Præcis. Vi havde et eksempel, hvor en ret stor europæisk kunde, et stort brand, de tog ikke fat i os, de tog fat i Amazon, som tog fat i os og sagde, at den her kunde vil gerne købe jeres produkter, men de vil kun købe dem via Amazon. Og så er det så Amazons B2B-account manager, som de er begyndt at have, der er begyndt at facilitere den her proces og skræddersy den her ordre. Og det er noget helt nyt hos Amazon, at de er begyndt at arbejde på den måde, så jeg har fornemmelsen af, at de stadig er lidt i gang med at finde ud af, hvordan skal vi gøre det her helt præcis? Og det kan jo godt være en kompleks størrelse at gå igennem sådan nogle udbud, fordi der kan jo være 100 forskellige ting, elementer, man skal tage højde for i forhold til netop de her certificeringer, eller man skal lave en produktdemonstration, man skal igennem en ret større proces, end det bare er at facilitere et køb og en rabat. Det er lidt mere end det. Så Amazon er lidt ved at finde ud af, hvordan de kan omfavne alt det her.

J: Ja, fordi noget af det, som jeg tænker stiller større krav til jer, det er jo hele det her med klima-aftryk osv. At det simpelthen på et eller andet tidspunkt må det jo blive, mere end det er nu i hvert fald, noget, som køberne er interesserede i. Noget I bliver målt på; hvad er vores klima-aftryk osv.? Det kan være, det er noget, de allerede spørger ind til?

M: Det er et stort emne, og det er det på tværs af alle kanaler. Og det er selvfølgelig noget, som vi som virksomhed også prioriterer rigtig meget i forhold til de forskellige certificeringer, den måde produkterne er produceret på, og ikke mindst packaging. Altså, de kasser, de kommer i, og det er jo noget, som Amazon også er glad for, at man har. Blandt andet har vi nogle produkter, som har det, man kalder FFP, eller Frustration Free Packaging, hvor det er en brun kasse, som du åbner, og så tager du produktet ud.

J: Ja.

M: Og så er det klart. Så det må ikke indeholde plastik, eller de her plastiksnore, man kender fra især legetøj, og plastiksnore, man kender fra især legetøj og plastikposer og de her skum-ting til at supportere produktet, det skal igennem nogle bestemte tests, og der skal noget engineering til, for at det kan lade sig gøre, fordi produkter bliver jo også transporteret flere tusind kilometer fra Kina for eksempel, med skib eller med fly, og det skal jo kunne holde til det også, så det er ikke, at man bare kan fjerne al den her plastik og proppe produktet ind i en brun kasse. Så er du miljøbevidst, ja, men kunden skal helst modtage et produkt, som ikke har alt for mange ridser.

J: Så bliver du i hvert fald straffet, kan man sige. Og det er jo lidt sjovt, det der med, at vi måske kommer til at bevæge os mere i en retning af, at det er sådan noget, der skal til, og det er noget, der betyder noget, fordi jeg kan da godt... Sidst, jeg modtog en ny computer, uden at name-droppe noget, men det var en flot hvid kasse. Altså, hele den oplevelse, der er i det, og den indpakning. Altså, tænk, hvis det skulle laves om til, at nu kommer det i en brun pakke, hvor vi ikke... Altså, der er ikke noget, der er pakket ind eller noget. Altså, for at skåne miljøet, som jo faktisk er det rigtige at gøre. Men det er jo en vild oplevelse, lige pludselig, når det er så meget, at man skal flytte ting.

M: Altså, man kan sige, at jeg har set en lidt morsom marketingvideo fra Amazon, hvor de promoverer det her, og der viser de, på den ene side, en, der åbner netop et stykke legetøj med alle de her plastiksnører, og det er lidt sådan klassisk før/efter, tv-shop, 1990'erne for sjov -hvor det ene er sort-hvidt - hvor besværligt det er at åbne et consumerprodukt med al den plastik, og hvor nemt det er med den brune kasse. Så de prøver at sælge det fra et convenience perspektiv, men samtidig så bliver det jo også markedsført, som at det er det rigtige, det er det grønne. Og hvis man så kigger helt i backenden, så er der jo alt det operationelle, hvor meget nemmere det er, når det hele har en bestemt standard.

J: Ja, for jer som virksomhed at navigere i, kan man sige, og for Amazon og for kunden også.

M: For os og for fragtselskaberne og for lagerne og så fremdeles.

J: Ja, du nævnte det her med, at noget af det, I gjorde på platformen, det var jeres brand store, altså den her, hvad kan man sige, det her butiksvindue, egen shop, hvis man kan sige det på den måde, på Amazon, hvor det kun er jeres produkter, der er. Det er jo det eneste sted, hvor der ikke kan komme konkurrenter ind og få en bid af kagen, hvis man gør det godt, ikke?

Sidder I og tænker, når I laver brainstormen, at den side her, det er 100% B2B-fokus, vi skal have i al vores forklaring, i de specs, vi kommer med osv.? Eller laver I også sådan lidt en mellemting for, at almindelige consumers også kan købe det?

M: Det er jo lidt en mellemting. Det er jo den her balance mellem, at du sælger et B2B-produkt, men du taler jo stadig til en konsument i alle henseender. Man kan sige, selvfølgelig, så kan du godt tale til indkøberen, der prioriterer meget bestemte specs, at produktet skal have en certificering. Men de billeder, du viser, og mængden af tekst, du viser, der vil det jo være e-commerce best practice, at det skal være konverteringsvenligt, og det skal være hurtigt at kommunikere, og det skal være klart og tydeligt, og det må også godt være flot at se på. Så selvom det er B2B-produkter, så prøver vi at lade det passe ind i den her B2C-måde at sælge på.

J: Nu går jeg helt i løsningsmode, og det er slet ikke det, vi skal snakke om i dag, på den måde. Men jeg sidder og tænker, man kunne faktisk godt lege med at have to landingssider. Du har en, der er 100% B2B, og så har du en, der er mere B2C-venlig. Altså at prøve at teste, fordi man kan sige, det, I ville gøre på jeres egen shop, det ville jo også formentlig være lidt anderledes, hvordan man vil målrette det B2B. Det kan være, vi skal have testet det. Det kunne faktisk være meget sjovt at prøve at lave en split-test på det, for at se, hvordan det virker.

M: Altså vi har i hvert fald nogle kategorisider, landing pages, hvor vi kommer med de her mere tørre fakta, men man skal i hvert fald tage højde for de ting, som B2B-forbrugere søger på, men samtidig også vise det på en consumer-venlig måde.

Der er også en masse arbejde, man kan gøre med sine andre marketingkanaler i forhold til at navigere trafik til sin B2B-brand store. Vi har for eksempel, det kan være meget normalt for virksomheder som os, at vi i de her lead-processer, som kan være ret tunge, når du går igennem større CRM-systemer, og skal lave et lead generation, og finde ud af, hvilken type virksomhed, der vil købe, hvor meget, at man så kvalificerer virksomheder, og man prioriterer de større.

Men der er jo også et hav af mindre virksomheder. Og der er Amazon jo den perfekte platform at dirigere de her virksomheder hen til. Fordi det er jo ikke nogen hemmelighed, at man som virksomhed af vores størrelse ikke kan have account managere, der kan fange og lede-generere samtlige enkeltmandsvirksomheder også ud over de store købsprocesser, de går igennem. Så der kan man så bygge en infrastruktur fra sin egen partnerplatform eller hjemmeside, eller hvad det nu er, eller via sociale kanaler, eller nyhedsbrev, eller al trafikgenererende aktivitet til for eksempel Amazon Business.

J: Altså jeg ved jo også, at der er nogen, der opererer med at sige, at før vores account managers skal i spil og tale med en kunde, så skal det være over den her ordrestørrelse. Hvis det er under den ordrestørrelse, så bliver det bare sendt ind til Amazon, og så må kunden gøre det den vej igennem.

M: Præcis, og det, der er så fedt ved Amazon, er, at det kan jo fange alt, og de kan facilitere alle de her ting, som ellers ville være tunge for en account manager, at han skulle sidde med.

J: Ja, lige præcis. Hvordan, hvis du kigger tilbage over det seneste år, hvor jeg ved, at I har gjort en del indsats, eller i hvert fald haft enormt fokus på det. Kan I se, at det her salg, det rykker sig? Altså kan I se, at der kommer flere B2B-ordre end tidligere?

M: Helt klart, helt klart. Vi har været igennem en større rejse her i år, hvor vi er begyndt at arbejde meget mere på de europæiske Amazon-platforme med vores B2B-produkter. Har lanceret en masse af dem, brugt en masse hjælp fra nogle AI-robotter, blandt andet, og har arbejdet med den her marketing, som jeg nævnte tidligere, og de her rabatfunktioner, man har, og talt en del med Amazon Business og fået kvalificeret vores produkter til nogle af de her programmer, de også har.

Og vi har helt klart kunne se, at det har været en virkelig positiv vækstrejse i et ellers ret svært marked. Og man kan sige, at jeg har spekuleret lidt i, jamen kan det være, at mange af de her produkter, jamen nogle af dem var jo allerede på Amazon, kan det være, at det bare er, at det er 3P-salg, som er gået over til os, altså at det er andre Sellers, der har solgt vores produkter på Amazon før, og nu er de kommet til os. Men det er ikke tilfældet, fordi det er de produkter, som omsætter mest for os, det er vores nyeste produktlanceringer, som vi er de eneste, der har haft ejerskab over i 2024. Vi ser på Amazon gang på gang på gang, at de mest prisstabile produkter, hvor man kan køre de her mere premium promotions, det er dem, der fungerer allerbedst, når du ikke har de her store udsving. Fordi der fungerer Black Friday og Prime Day og alle de her gode rabatdage. De fungerer jo ikke lige så godt, hvis kunden kan se, ligesom vi kan se i vores data eller på PriceRunner og andre prissammenligningssites, at okay, 20% fra et eller andet, den var jo på det samme for to uger siden.

J: Ja, og plus det der, at der Amazon jo også blev noget mere hårde i filten, hvis man kan sige det sådan, at hvis du i en periode op til har kørt for eksempel et tilbud på dine varer, og så der kommer en Prime Day eller en Black Friday, så siger de, at din gennemsnitspris over de sidste fire uger har været det her. Så det er godt være, at du gerne vil give 25% rabat, men vi kan faktisk se, at du kun giver 12% rabat. Og det kører bare helt automatisk. Altså, de er benhårde der.

M: Jamen, der er jo kommet den her, jeg mener, det hedder omnibus eller prisregulativ, som gør sig gældende for alle officielt. Og Amazon følger det ret stringent. Så det er de sidste, som du siger, 90 dages gennemsnit street price, man kigger på, og ikke vejledende udsalgspris, fordi den er jo netop vejledende.

J: Nu er der forhåbentlig nogen, der lytter til det her, der kan blive inspireret til at komme i gang med et større fokus på B2B, uanset om de er Vendor eller Seller. Hvad vil dit råd være til dem i forhold til at komme i gang med det? Hvad skal man gøre af indsatser?

M: Jamen, jeg vil sige, uanset om man er udelukkende B2B eller en blanding, eller kun B2C-produkter, så tror jeg, man skal overveje, er vores produkt noget, som en virksomhed kan bruge? Det vil det jo ofte være, hvis det kan sælges på Amazon. Jamen, hvis man går ind på de her forskellige kontorartikel-platforme, jamen det er jo nærmest alt fra...

J: Det er helt vildt... M …i verden, der kan sælges der. Men jeg tror, man skal gøre sig en overvejelse over det, og hvis selve produktet er relevant, jamen så tror jeg, man skal starte fra selve marketing-perspektivet og begynde at promovere det som et produkt, der også passer til virksomheder, små som store, og bruge den her brand store til det, og ens A+ content generelt, og så kan man med fordel starte med de her mængderabatter, hvor det er fuldt fleksibelt.

Man sætter det jo selv, om det er 10 stykker med 5%, eller 100 stykker med 10- eller 15% rabat, og gør det. Så det vil helt klart være skridt et, og hvis man så ellers kan få fat på Amazon Business, dem der sidder der, jamen så kan man jo tale om at få sine produkter kvalificeret til nogle af de her vertikal-programmer, så man kan target de her forskellige vertikaler, og også lave yderligere skræddersyede priser, som så jo kun er synlige for den type virksomheder, man gerne vil ramme med sine produkter. Og det vil jeg sige, det er sådan en next step.

Og til sidst, så kan man jo arbejde på de her større, skræddersyede udbud via Amazon. Men jeg vil helt klart starte med marketing og produktet, og sætte det i fokus som værende et potentielt B2B-produkt, og arbejde videre derfra.

J: Ja, og det synes jeg egentlig er en god idé, fordi det er noget, alle kan gøre. Og hvad kan man sige, der er selvfølgelig nogle virksomheder, hvor det er mere relevant end andre at arbejde med ens produkter, med henblik på B2B-salg. Men det, man i hvert fald kan sige, det er, hvis man mener at kunne se et potentiale, så arbejd med ens brand store, arbejd med ens A+ content, måske også produktbilledet og nævn noget om, at det passer. For eksempel høretelefoner. Sæt folk i et kontormiljø, så folk kan se billedet af, at det er et produkt, der bruges her. Det synes jeg er nogle gode råd, du kommer med i den forbindelse.

Så kan jeg også lige sige, at det er jo sådan, at på Seller Central, når du trækker salgsrapporter, så har alle rapporter jo, når du trækker daglig salg, så kan du faktisk se, jamen, hvor mange B2B-kunder har købt mit produkt, hvad er konverteringsraten, osv., og man ser faktisk ofte, at der er ret høje konverteringsrater på ens B2B.

Så ja, det er også en klar anbefaling her om at komme i gang. M: Vi kan også godt splitte på Vendor-delen, så vi kan se, hvad der er solgt via Amazon Business. Jeg ved ikke, om det stadig er sådan, men vi har i hvert fald før oplevet, at når vi kigger på konverteringsrater, så kan de være enormt misvisende i forhold til, at Amazon kan regne flere antal stk. solgt som værende ordre.

J: Ja, ja, det er rigtigt.

M: Altså, vi har set konverteringsretter på over 100 procent.

J: Ja, det er svært, ikke?

M: Ja, altså, fordi vi har nogle produkter, som typisk bliver købt i 10 eller 100 stykker, og så tæller Amazons data det simpelthen som en... Det skal man lige være obs på.

J: Ens markedsføring kan jo også få altså sindssygt gode resultater, hvis det er, du lige pludselig får. Jeg kan huske, at jeg tror, det var for et år siden, hvor vi kiggede på en kampagne, hvor den bare havde fået et fuldstændig astronomisk højt ROAS. Det var så, fordi man havde brugt 2 euro, og havde solgt for mange hundrede enheder på den.

M: Det er jo ligesom, vi før har talt om det her med DSP, der godt kan måle noget ellers organisk, eller der kommer konverteringer, der kommer andre steder frem. Jeg tror i hvert fald, at rådet er, at hvis man ser noget fra et marketing-advertisement-perspektiv på Amazon, der virker for godt til at være sandt - så er det meget muligt, at det er det.

J: Ja, der er lidt med tilskrivning og så videre der. M: Og så glemte jeg måske lige at sige med de her råd til, hvis man finder nogle produkter, som man synes vil passe til Amazon Business, så overvej også, hvordan du kan sende den her business-trafik dertil via dine andre marketingkanaler eller din hjemmeside, eller andre salgsplatforme.

J: God idé. Ja, fordi man kan jo faktisk sige, altså, der tror jeg jo ikke, det er anderledes for virksomheder, end det er for privatpersoner. Det er, lad os forestille os, at der er en tysk medarbejder for en virksomhed, der kommer ind på en dansk hjemmeside, finder et fedt produkt, så kan det måske være svært at overtale sin overordnede til at skal købe fra den her danske hjemmeside, fordi der betyder tillid virkelig meget, når man er fra Tyskland. Så hvis man solgte det på Amazon og linkede og viste det og linkede til Amazon, så vil der altså med garanti være større sandsynlighed for, at man faktisk får ordren.

M: Helt klart, fordi du får jo præcis de samme fordele og den samme convenience og den samme sikkerhed og tryghed, som du netop siger, Jens, når man er B2B- eller B2C-kunde, der køber på Amazon. Det er jo det, der er den store fordel ved Amazon Business, det er, at consumerne eller B2B-virksomhederne, der køber, de stoler jo på det, fordi de får den præcis samme levering, de får den samme prisservice, kan man sige, at Amazon jo matcher og sørger for, at du får den bedst mulige pris, og content og hurtig levering og alle de her ting, og også sikkerhed i forhold til at returnere produkter. Så det er helt klart, at man kan ramme mange flere kunder, end man ellers ville.

J: Ja, det her er endt præcis, som jeg havde forestillet mig, at det ville blive den længste podcast, jeg har lavet.

M: Åh nej.

J: Det gør ingenting, det er okay. Vi kan jo snakke om det her i timevis.

M: Vi må lave en 2,0.

J: Ja, det tænker jeg. Jeg tænker, du skal hives ind igen. Tusind tak for, at du har været med i dag og delt og åbnet op i forhold til B2B, både for at gøre mig klogere, men også for dem, der lytter med, klogere.

M: Tak for invitationen, Jens. Det er altid en fornøjelse.

J: Det var godt. Jamen, jeg vil glemme at invitere dig med igen en anden gang.

M: Tak.

J: Har du lyst til at få besked om næste gang, vi udkommer med Amazon Podcast, så gå ind på vores hjemmeside og gå ind under podcast på wemarket.dk og tilmeld dig nyhedsbrevet, så får du en lille mail næste gang, vi udkommer.

Ha' en rigtig god dag.