Prospección mediante clientes cautivos

Juan Pablo Molano Grautoff

Los clientes cautivos son la fantasía de cualquier vendedor profesional y uno de los objetivos más importantes de un buen ejecutivo de ventas, primero porque representan una fuente constante de ingresos para tu compañía, segundo porque es más económico mantener un cliente antiguo que conseguir uno nuevo y tercero porque es un cliente que puede referir y recomendar tus productos con frecuencia.

En su definición los clientes cautivos son aquellos que no van a cambiar nuestros productos por otros de la competencia o por un sustituto, debido a muchos factores, entre otros, por aspectos contractuales, por el costo que representa, por el esfuerzo que implica hacer el cambio o el mejor de todos los argumentos, por la fidelidad que nos tiene, la confianza que hemos construido y el compromiso que hay entre las partes.

Una de nuestras misiones como vendedores es incrementar las ventas y no solo mantenerlas, y en esa medida los clientes cautivos generan un gran reto, puesto que el crecimiento en ventas con este tipo de clientes no está garantizado por sí solo, sino que se requiere estrategia comercial para que esto suceda.

Y el secreto está en un concepto muy importante en ventas llamado el “Cross Sell” o “La venta cruzada”, que es una estrategia que consiste en ofrecer algo complementario al producto o servicio que tiene el cliente que lo lleva a realizarnos compras recurrentes.

La ventaja principal del cross sell, además de ayudarnos a posicionar y vender nuevos productos y servicios, es que nos reta a ser innovadores, a crear nuevos productos o servicios, a implementar nuevas estrategias de promociones y descuentos y además nos obliga a estar trabajando en la relación constante y constructiva con nuestros clientes.

Si quieres mantener una buena estrategia de prospección con clientes cautivos te voy a dar cinco recomendaciones que te pueden ayudar:

1. Ten a la mano el listado de tus clientes cautivos y construye un plan de contacto con una frecuencia determinada manteniendo el historial de compra detallado.

2. Identifica que productos complementarios puedes ofrecerle adicionales a los que actualmente te compra

3. Crea un plan de desarrollo y crecimiento de las ventas de tus clientes cautivos

4. Construye un plan de incentivos que ayude a que tus clientes cautivos compren más productos o servicios de los que tu vendes

5. Evalúa y mide el incremento de las ventas en tus clientes cautivos en el tiempo

Una planta que no se riega se marchita, y las relaciones con tus clientes funcionan igual, tienes que mantener a tus clientes cautivos cerca, gestionando la relación comercial y construyendo confianza y compromiso, es la única manera de hacer que esa relación perdure en el tiempo y te traiga muchos beneficios comerciales.