Verkäuferfibel - Der Kontaktprozess

Der Verkaufssteuerer von Thomas Witt

In dieser Stufe geht es darum, uns dem Kunden bei der Kontaktaufnahme zuerst als Mensch zu verkaufen, bevor wir versuchen seinen Bedarf zu erfragen.
"Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen" lautet eine amerikanische Verkäuferweisheit. Daher sollten Verkäufer die Stufen "Kennenlernen", "Sympathie aufbauen" und "Vertrauensaufbau" möglichst weit vorne im Verkaufsprozess angehen.
Weiterführendes Material:

1. Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Kontaktstufe erkläre.
2. Pdf des besprochenen Kapitels "Kontakt" in der Verkäuferfibel.
3. Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für den Kontaktaufbau.
4. Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Kontaktprozess im Möbelverkauf.
5. Ein Video-Verkaufskurs, der Sie durch die ersten drei Stufen unseres Verkaufsprozesses führt.

Hintergrundlektüre:

1. Der Einsatz von Eisbrechern im Kontaktprozess.
2. Warum Verkäufer die Anzahl ihrer Kontakte verdoppeln sollten.