Q&A session №8 : Может ли работать отдел продаж на удаленке и какой % платить менеджеру

Onlineteam

---

Подписывайтесь и слушайте подкаст на нашем канале в ITunes:

Всем привет, меня зовут Станислав Цыс, проект onlineteam.me и наша очередная рубрика Q&A session, в рамках которой мы отвечаем на ваши вопросы. За каждый из них я вам очень благодарен. Сегодня я отвечу на два взаимосвязанных вопроса. Первый из них пришел от Дениса Смирнова, он спрашивает: «Я пытался посадить sales-ов на удаленку, они ничего продать не могут и очень быстро сдуваются. Можно ли исправить ситуацию?»

Второй вопрос звучит так: «Что делать, есть sales продает сделку, в которой есть абонементская плата? Какой на твой взгляд оптимальный доход в плане ставки и процента для продажника?» Я с удовольствием отвечу на каждый из вопросов, а также поделюсь своим опытом и практикой в управлении и создании отделов продаж.

Мое виденье отдела продаж

Сразу же оговорюсь, что мне приходилось тестировать самые разные варианты продажи продукта. Я пробовал продавать через sales-ов, которые сидят в оффлайне и в онлайне, я пробовал продавать через партнерские программы. Я продавал через автопродажи, через различные сервисы, продавал сам. В общем – я перепробовал все. Мы даже пробовали делать продажи через аккаунт-менеджеров, через проджект-менеджеров, которые позже вели клиента.

И после всех этих экспериментов я сделал важный вывод: то, когда вы продаете продукт, зная его и являясь его создателем и то, когда этот продукт продает любой другой человек – это абсолютно разные вещи. Ведь когда ты знаешь продукт, когда ты чувствуешь продукт, когда ты можешь выполнить обязательства по этому продукту – то у тебя есть все ресурсы для его успешной продажи.

Кстати, на эту тему у меня есть отдельное видео, оно называется «Самая страшная ошибка, которую я допустил в бизнесе». Посмотрите его, чтобы получить целостную картину. А также отдайте себе отчет – продажи других людей никогда не будут такими же, как ваши. В целом же я считаю, что когда менеджер работает удаленно, он может достаточно эффективно делать свою работу и эффективно продавать. Мы еще обсудим детали и риски работы продажника в онлайне, но в целом эта система работает. И если брать нашу ситуацию, то на данный момент, менеджеры Uni Consulting продают на удаленке. Они не сидят с нами в краковском офисе, а работают там, где им удобно.

Удаленный отдел продаж vs sales-менеджеры в офисе

Конечно же, оффлайн продажи рулят. И, конечно же, есть такой момент, что люди сдуваются на удаленке, что они продают менее эффективно и т. д. Давайте же разберемся, в чем здесь соль и нюансы. Первое, если говорить о плюсах онлайн-продаж – это возможность подбирать более тонких людей. Вы не ограничены в расстояниях, вы можете взять Сергея из Белоруссии, Юлю из Казахстана, Андрея из Киева. В целом, это большой рынок. Вы можете подобрать человека, который обладает всеми компетенциями, которые вам нужны.

В оффлайне же подбор менеджеров продаж выглядит немножко посложнее. Хорошо, если вы в Москве, Киеве, Харькове или в другом большом городе. Плохо, если вы в Запорожье или в другом городе, где в целом рынок меньше и могут быть проблемы. Соответственно, нужно постоянно работать над кадровым резервом, создавать хорошую программу unbording-а. Еще один плюс в пользу онлайн-работы продажников – это более свободный график человека. С другой стороны, есть и минус, ведь в таких ситуациях sales-менеджер сам себе режиссер.

Если человек менее осознан, то над ним нужно сидеть с кнутом, говорить: «Давай, продавай». Если же он более осознан, то ему не нужен ни кнут, ни пряник. Он понимает продукт своей конечной деятельности и может сам организовать себе работу. С оффлайном такая же ситуация, просто нужно отдавать себе отчет, игроков какой лиги мы себе нанимаем в штат, в отдел продаж. Если подытожить эту историю, то я считаю, что здесь нет правильной таблетки для каждого из бизнесов. Я думаю, все начинается даже не с вашего продукта, а все начинается с вас.

От того, какой вы стиль и образ жизни хотите выстроить, так все следующие слои наслаиваются на бизнес-систему, на бизнес-архитектуру. Я выбрал модель, когда я хочу быть максимально автономным. Не привязывается к людям, к офисам, к интернету, к роутерам, к телефониям и т. д. Я выстроил такую систему. Возможно, у вас другие приоритеты и цели, или вы понимаете, что именно с помощью оффлайнового отдела продаж вы можете достичь своих целей быстрее.

Что делать, чтобы sales-менеджеры не сдувались в онлайне

Как я уже говорил, вам нужно делать подбор менеджеров по продажам из высокой лиги. Я определенное время назад думал, что это невозможно. Что нет таких людей, которые отдают отчет того, что они делают в своей жизни. На самом деле такие люди есть, мы таких людей находили. Наверное, здесь рецепт будет один – создать полноценную воронку по привлечению кандидатов и вообще в целом команды в ваш бизнес. И в этом вам поможет эйчар. Наймите хотя бы начинающего эйчара, который сможет взять на себя часть операционной работы, собеседовать новичков, передавать им знания. В целом – эйчар вам в помощь.

Что же касается мотивации и решения проблем с продажами – тут много факторов. Я не думаю, что это так сильно касается оффлайна. Вряд ли сотрудник, который перейдет из оффлайна в онлайн, автоматически начинает продавать хуже. Мне кажется, что в оффлайне эта штука более растянута. Ваш сотрудник может на какой-то период лучше продавать, потому что вы над ним сидите, вы в него вливаете свою энергию. Но если он плохо продает, то он просто чуть-чуть дольше продержится, а потом сразу опустится вниз.

С моей точки зрения, онлайн оголяет истинную натуру кадров. Он быстрее показывает, что представляет собою специалист. При помощи онлайна вы можете быстрее увидеть, что за человек сидит перед вами и стоит ли вкладывать в него время, деньги, силы. Следующий момент связан с unbording-ом. А если точнее – с unbording-программами, которые представляют собою некие шаги, по которым вы ведете человека и обучаете его, чем занимается ваша компания и как устроен бизнес. У нас есть несколько модулей:

• Знакомство с продуктом;
• Знакомство с компанией;
• Знакомство с технологией продаж.

Вот это наша unbording-программа для sales-ов. Крайне важно, чтобы у вас была своя unbording-программа. Для того чтобы эта программа получилась адекватной и качественной, вам нужно пройти путь продажника самому. Я свой путь прошел и смог создать очень качественную и хорошую unbording-программу.

Небольшой бонус для руководителей

У меня есть для вас хорошая фишка, которой я обычно делюсь в наших закрытых обучающих программах: давайте человеку конкретные кейсы о том, как вам получалось или не получалось делать продажи вашего продукта. Человек, получивший этот кейс, заходит на отдельный пост и видит: продажа на 1200$.

Вот какая история была с клиентом, вот видео-обзор человека, который сделал эту продажу, вот сколько раз с ним говорили, вот все доступные аудиозаписи. И вот она, продажа. Многие sales-ы говорили мне: «Это круто, мы такого нигде не видели. Вообще не думали, что малый бизнес может это запилить». А малый бизнес это может сделать, и вы это можете сделать. Советую вам установить нормальную CRM-систему, при помощи которой можно в любой момент достать всю нужную вам коммуникацию с клиентом.

Как платить sales-у, продавшему долгосрочную услугу

Для начала разобраться, что же он все продал. Тут два варианта: первое – продажа сделалась и обязательства, которые вы должны выполнить, могут быть растянуты. Например – вы продали дом, а он строится полгода. И второй момент – когда обязательства за продукт выполняются каждый месяц. Будь то обслуживание клиента, реализация абонемента на 365 в году и т. д. Что делать и на что обращать внимание?

Первое – неважно, какая продажа делается, с нее нужно платить деньги. Если это продажа, обязательства по которой выполняются этапами, вы можете просто выплачивать менеджеру деньги в зависимости от этих этапов. Зачем это делать? Представьте следующую ситуацию: сделка закрыта, менеджер по продажам получил свой процент. Допустим, ему дали 5% от 1 млн. рублей. Но ведь всегда существует риск, что проект придется отменить и заказчик потребует вернуть ему деньги.

В такой ситуации вы выплатите менеджеру по продажам деньги, которых вы сами не заработали. Соответственно, вам нужно перекрыть этот риск и раздробить выплаты. В целом, я рекомендую вам совмещать этот процесс с самим продуктом. То есть вам следует делать такой продукт, чтобы и клиент понимал, что это какая-то часть оплат, и менеджер был соответственно привязан к этой части оплат. И мотивация есть, чтобы проект закончить, а не так, чтобы понабирали кучу бабла и сидите, не зная что и когда нужно делать.

Что же касается продаж, обязательства по которым делаются каждый месяц – тут та же ситуация. То есть вы ежемесячно выплачиваете менеджеру по продажам ту часть процентов, которую вы заработали со сделки. Если менеджер делает продажу на какие-то рекуррентные платежи, вряд ли клиент берет и сразу же отваливает вам всю суму за год. Он так же платит каждый месяц. И вам следует поступать аналогичным образом.

В ином случае ваш менеджер придет завтра, продаст продукта на год вперед, послезавтра вы выплатите ему полученный процент. После чего вам придется самостоятельно разгребать все обязательства перед клиентом.

Моя система оплаты менеджеров по продажам

За годы работы в своей нише я слышал много мнений. Кто-то говорит, что если ты sales, то твой конечный продукт – это не обслуживание клиента и не его консультация, а принесение денег в кассу. Причем глупый sales говорит о деньгах в кассе, а умный sales или руководитель говорит об эффективных деньгах в кассе. А эффективные деньги в кассе – это та продажа, которая нужна компании и нужна клиенту. Это та продажа, которую вы можете выполнить, не выжигая рынок и не отсекая клиентов.

Бытуют разные мнения. Кто-то говорит, что sales должен работать чисто на процент. Кто-то говорит, что должна быть ставка, чтобы sales чувствовал себя в безопасности. Мое мнение очень простое – все зависит от того, насколько хорошо вы себя чувствуете. Если у вас все нормально, то тратьте время и ищите тех, кто готов работать чисто за процент. Если у вас сложная ситуация с продажами, то нужно немножко прогибаться под рынок и делать какой-то больший fix.

О важности бренда работодателя

Важно отдавать себе отчет, что представляет ваша компания. Потому что чем хуже у вас дела с брендом работодателя, тем более конкурентные условия вам нужно предлагать. Представьте ситуацию, когда есть 2 равные компании. Одна предлагает ставку+процент и имеет определенную известность. Другая компания предлагает просто голый процент. Не трудно догадаться, какой выбор сделает менеджер по продажам, зарплата и бренд работодателя всегда имеют решающее значение. И это абсолютно нормально, здесь вступают в силу рыночные условия. Поэтому я советую вам откатиться чуть назад и поработать над брендом работодателя.

Что здесь поможет? Отзывы от ваших бывших сотрудников, ленд, который показывает ваши преимущества и особенности как компании. Ну и такая простая стратегия от Игоря Манна: «Мы маленькие и поэтому делаем качественно». Вы можете изменить эту концепцию под свои нужды. К примеру: «Мы маленькие, и поэтому наши сотрудники могут это, это и это».

В принципе у меня все, верю, что это видео было для вас полезным. Если так – дайте мне обратную связь, напишите комментарий, напишите, что вы думаете на этот счет. Расскажите, что бы платили вы: голый процент или процент + ставку. Уточните, о каком именно проценте идет речь. Я специально не обсуждал конкретные цифры и ставки, т. к. это видео могут смотреть из Украины, России, Белоруссии. К тому же у кого-то маржа на продукт может составлять 40%, а у кого-то – 1200%. Ставьте лайки, если это видео было для вас полезным и поделитесь им с друзьями, если считаете его ценным. У меня все, с вами был проект online.team, пока.

Запись Q&A session №8 : Может ли работать отдел продаж на удаленке и какой % платить менеджеру впервые появилась Onlineteam.