#48 - Venda complexa em tempos complicados: o que aprendemos nestes anos de mudança - com Milton Cabral

Marketing business-to-business: o podcast

Se a permanente mudança já era o contexto em que todos vivíamos há vários anos, nestes mais recentes isto tornou-se ainda mais verdade. Ainda não tínhamos acabado de sair de uma pandemia e entramos numa guerra, com consequências, a todos os níveis, que ninguém ainda sabe quais serão. Num cenário assim, como é que uma empresa – especialmente quando tem de gerir ciclos de decisão longos, que exigem alguma visibilidade sobre o futuro – continua a vender?

Mudança e transformação são preocupações constantes para o convidado deste episódio, gravado em 2022. Na ocasião, Milton Cabral -- que tinha responsabilidades não só nas vendas mas também na inovação da Axians Portugal e hoje não está mais na empresa -- estava numa ótima posição para pensar connosco sobre a transformações que estes tempos voláteis exigem. Esta foi uma conversa sobre novos perfis comerciais, sobre um novo relacionamento entre marketing e vendas e sobre uma nova visão do papel dos vendedores e de toda a empresa.

Ouça o episódio e descubra:

· Como chegar ao contacto com clientes cada vez menos disponíveis para a venda presencial

· Como montar uma estratégia de vendas que envolva toda a organização e não apenas os vendedores

· Os novos papéis e características que os vendedores têm de ter nestes tempos de mudança

· De que forma marketing e vendas deveriam colaborar para tornar mais eficaz o processo da venda complexa

· O que deve e o que não deve ser adaptado do marketing B2C para o B2B

· O que é o vendedor “challenger” e que vantagens tem cultivar este perfil

Sobre o convidado:

· Perfil do Milton Cabral no LinkedIn

· Site da Axians Portugal

· Perfil da Axians Portugal no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Novabase

· Gartner

· CEB

Outras referências:

· Twin Transition Lab

· Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG)

· Nova School of Business & Economics

· Nova SBE Sales Lab

· SalesShaker

· Rui Franco

· Helga Saraiva-Stewart

Podcast recomendado:

· Marketing business-to-business: o podcast

Livro recomendado:

· Matthew Dixon e Brent Adamson - The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

Jornal recomendado:

· The Chief Sales Officer

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